库巴王治全：明年电商之战将尘埃落定

记者：我们也知道制约家具业电商发展的一个很重要的原因就是物流方面的一个困阻，你对家具在电商方面的物流怎么样解决有什么建议，或者说你跟家具的供应商方面有没有什么物流方面的经验可以借鉴的？

记者：我们也知道制约家具业电商发展的一个很重要的原因就是物流方面的一个困阻，你对家具在电商方面的物流怎么样解决有什么建议，或者说你跟家具的供应商方面有没有什么物流方面的经验可以借鉴的？

王治全：其实是这样的，因为你要了解这个产业就清楚，产业链里面的物流也不是家具供应商自己在做，他也是通过社会化的方式来做，其实这个也完全是可以整合的，因为我们现在在，我们已经上了一部分家具，我们也是请的第三方的供应商来帮我们做配送，包括安装，都是可以做的。这无非只是一个成本问题。如果说你的性价比真的很高的话，我们有一个同行，他的做法就是家具不管大小，你买的时候起价配送就是300块，然后后面超过一定的金额就按比例来，比如13%、18%这样的做法，实际上你只要能够让配送商挣钱，配送商就能把你服务好。但是同时加大这个成本之后，对消费者来讲还是划算的，我觉得这完全是可以的。

而且家具它是一个非标产品，非标产品更多的有情感价值，有它的文化、生活方式等等在里头，电子商务符合一部分人的消费习惯，我就喜欢在网上购买，我认为网上的都是时尚的，我认为网上比较便捷，我认为家具作为一个空间组合的收纳产品，它本身来讲只要符合调性就可以了，所以这个实际上并不是一个非常难的问题。

记者：怎样避免电商渠道跟传统的经销商渠道的利益冲突问题？

王治全：实际上是这样的，中国现在没有哪样是不过剩的，物流一样也是资源过剩的，制造资源也是过剩的。我觉得至于传统的品牌商来做电子商务，大家确实刚才讲，慕斯的老总说的，确实是不能伤害你现在合作伙伴的利益，这是必须的，这是生意的一些基本的东西。但是我们制造商可以有更多的智慧发挥出来，像我们做家电行业已经这么标准了，现在其实，比如咱们以空调为例，空调现在网上销售的老大不是格力、美的，是志高，志高就很简单，就是他的很多型号前面加了个E，把他的型号进行一个改变，出了大量的网销型号，就把这个问题绕开了。

志高这短短的几年时间，在互联网上一年的空调销量已经是有几个亿了，而且这个趋势在快速的放大，格力和美的对此都非常的紧张，因为这是另外一群人，你做再多的广告，你的品牌是在原有的消费者中打的，而现在有多少人已经不看电视了，已经完全的是靠网络化生存的，你是影响不了他的，影响他，你在网上做广告似乎也可以，但是你没有跟这些顾客发生真正的交集，这些顾客没有享受你的产品，没有享受你的服务，所有的品牌推广的最好手段是产品和服务，其他都是辅助性的，所以这一块如果没有发生的话，是做不好的。

所以我认为现在的制造商应该有这个智慧，我认为应该可以走产品差异化的方式来去做，完全可以绕开这个，不伤害原有的壁垒。因为像今天对话所说，不管你做还是不做，这个消费者群是存在的，咱们可以看淘宝的公开数据，每年有多少个家具在淘宝上卖出去？加上现在我们这些做垂直B2C的厂商都在进入，我不认为家具的配送会比大家电还难，我觉得对开门冰箱或者三开门冰箱的配送会比家具难。液晶电视墩一下，那个屏幕就碎了，那个也很难，我们都可以克服掉，我觉得家具应该更简单吧。

记者：现在我们在网上不光是家具，还有家电，它在网络上或者是电子商务上，卖得最好的并不是大品牌，像刚才你举的例子也是这样的，我想问一下，现在他们有两个观点，就是说像这种家具的电子商务到底是一种渠道，还是另外一种新的经营方式？

王治全：实际上你的这个问题问得非常好，因为电子商务颠覆了原有的销售方式，它是不一样的，电子商务时代让信息更透明，同时电子商务既是一个销售渠道，我也是一个营销平台，这是共同完成的，而且这个品牌是由消费者跟渠道商、厂商共同树立起来的，在这种电子商务领域里面体现得更明显，怎么样体现得很明显？电子商务时代微信息是非常重要的，消费者买了这个产品之后，他就可以留言，很多再购买者会看他的留言来共同把它推上去，所以为什么小品牌在做电子商务的时候，反而能快速的崛起，我相信你应该知道广东有一个80后的小朋友，通过几年的时间做淘宝，做出来的一个，一家电子商务企业，每年有几千万的流水了，他是找代工厂，上亿了，自己没有工厂，也没有任何资源，纯粹白手起家造出来一个品牌，这个完全是可行的，这个时代是不一样的。

所以说现在不是大品牌做不好，是大品牌在原有的市场格局中它是既得利益者，它在重新切割这个利益的时候，它会有很多的顾虑，这是现实的，而且它有很多的合作伙伴，必须保证合作伙伴的利益，这是没有办法的事情，所以它变成了一个包袱，这时候就需要我们大品牌重新再创业，重新再看待市场，用新智慧来解决这个问题。我认为它不是我们解决的。

记者：现在和你合作的一些家居供应商都是非标产品？

库巴王治全：对，我们没有把它价格动得怎么样，并没有说我们做了就把它的价格打乱，不是这样的。因为他们是没有那个能力去布很多点展出的，我们只是帮他露出，帮他展示出来，来卖。同时我也希望获取利润，在商言商，没有想不挣钱。但是标准化产品现在大家每人都在作恶，我们也是作恶的一分子，大家互相拼价格，把这个价格越杀越低，造成大家行业都不挣钱，大家都是做坏事的人，大家也都是受害者，没有一个人是赢家。

但是在非标产品这里头是没必要去打价格的，你打了也没有用，消费者没有什么比较，他没有便宜的概念。是吧？你标准化的产品它是有一个概念的，你一台电视多少钱就多少钱，对吧？索尼的32寸电视，国美卖多少钱，苏宁卖多少钱，你卖多少钱，这都是透明的，但是家具你比不了的，你怎么比？没法儿定价。一个花纹不一样就可以变化。

记者：作为电商本身，库巴网你觉得什么时候才可以打个翻身仗？

库巴王治全：这个问题没法儿谈，因为整个行业摆在这儿，你说你怎么说呢？只有整个行业安静下来了，大家才能说清楚。因为现在能不能盈利，不依赖于我们一家怎么做。你卖标准化产品，你没有办法。你卖非标产品可以。

记者：能不能说是看谁先倒下，谁撑下来，然后看谁…

库巴王治全：最好别倒下，大家都别倒下。但是你最好大家又倒得快一点，早死早超生，呵呵。

记者：能不能有一个预测，大概什么时候能盈利？

库巴王治全：我觉得明年估计打得就差不多了，明年没有多少家扛下去了，2013年大家必须得思考赚钱的问题了。如果2013年再不思考赚钱的问题都有压力，不管现在是有钱还是没钱的，都受不了。

记者：你觉得库巴明年有一个怎样的战略说我可以活下去，我要活得更好？

库巴王治全：我这次为什么要来参加这样一个跨界的会议？因为今天商派在北京开了一个很大的会，会非常大，李忠伟反复的给我打电话，逍遥子也去了，陈年去了，大家都去了。我说我不来，我要参加这个会议，就是为了明年我们企业的事情，我们希望明年我们是打造以家为中心，我们不会去做图书疯狂扩张，我们会以家电、家居、家装为核心来搭建我们的产业链，我们的产品线，这是我们的一个定位差异。

记者：现在以家居、家装为中心搭建你们的产业链，你觉得现在这一步走得顺不顺？

库巴王治全：不顺，非常不顺。

记者：为什么？

库巴王治全：特别是家具这个行业，我觉得供应商对电子商务的理解不深。

记者：你们还要做很多思想工作？

库巴王治全：要做很多工作，就是明明其实它跟线下渠道是没有太大冲突的，尤其是家具，有什么冲突啊？非标产品你单独搞一个产品线出来不就完了吗？你说花纹多一个少一个，不就不一样了嘛，改一改，线条弯一弯就有差异了，你怎么比价格？没必要比。而且我们又不是天生是价格屠夫，我能挣钱我非要把它压低，对不对？我是想卖掉才把它打低嘛。

记者：你觉得你还是会坚持这个战略吗？还是？

库巴王治全：我们会以家为核心这个，会以这个战略。最起码我们短期内，就是相当长时期内会以这个核心来做，至于以后我不敢说。三年、五年以后的事儿谁也说不准，那我说不了，但是现在我们希望以这个为核心往前推。

记者：刚才我们也听到某些企业的老大提到说，其实走电商这条渠道的话，他们觉得成本其实也不算低。

库巴王治全：我说句难听的话，完全都不了解电商，这是太业余了这话说的。成本高是我们的事儿，不是他的事儿，对不对？现在电商亏损是我们在亏，不是我们的供应商在亏。获取营销成本是我获取客户成本比较高，不是你获取客户成本比较高，你给我多少价格，我就以这个价格给你往外卖了，对不对？跟你有啥关系？没关系的。

记者：就像你刚才说的，我是让消费者满意。

库巴王治全：实际上我们的成本，我们为什么要突围，为什么我们要把这个产品线拉起来？我就是为了获取客户成本，我获取一个人来买电视，这个人要买电视的同时，他有可能是装修买电视，他买冰箱、买洗衣机，但他买家具和买家电的时间差不多基本上是一致的，那这时候如果我有很丰富的家具产品可以提供给他，那我成本不就降低了吗？他在我这儿买一万块钱的东西，和在我这儿买三万块钱的东西，那对我来讲成本是完全不一样的。

记者：对。

库巴王治全：我营销成本立即就摊薄了。而且家具的毛利比我们家电高太多了，是几倍的概念。

记者：你觉得现在我们要去给那些家具的老大洗脑的话。

库巴王治全：我洗不了，我只能在这种行业里做呼吁。

记者：有没有已经在试水的？

库巴王治全：我们现在在跟一些品牌。

记者：要找一些突破口？

库巴王治全：对，我们在找一些品牌在做了，我们已经开始上线一部分了。但是现在华南弄的很慢，华东已经有一部分人专门开发所谓的互联网家具了，给我们。就很容易DIY的，我不搞复杂的，我把五金架上做成像宜家的那种做成平板包装的，好运。我们的网上可以看到这些品牌，其实它不难的，有什么难的？无非把工艺稍做改变，你的螺丝口加上一个螺丝套，让它拆卸一、两次不会坏，五金件用的多一点，拼装更容易，这种其实在技术上没有任何难度，只是大家愿不愿意这么做而已。因为宜家能，客观讲宜家的工艺不是很简单嘛，你说咱们的广东哪个厂子做不了？无非是宜家的品牌和宜家的文化，宜家的风格大家学起来慢嘛，并不是工艺上慢，是不是？